أكثر خطأٍ يقع فيه صاحب المشروع الصغير أن يُسعّر «حسب السوق» أو «مثل منافسه» دون أن يعرف تكلفته الحقيقيّة؛ والنتيجة أن يبيع كثيراً ويربح قليلاً، أو أن يخسر وهو لا يدري.
01احسب تكلفتك الكاملة، لا سعر الشراء وحده
تكلفة المنتج ليست ما دفعته فيه فحسب، بل كلّ ما يُضاف إليه حتى يصل إلى العميل:
- سعر الشراء أو تكلفة المواد
- الشحن والتوصيل والرسوم الجمركيّة
- التغليف
- حصّةٌ من مصاريف المتجر (كهرباء وإنترنت وإيجار) موزّعةٌ على المنتجات
- وقتك أنت؛ فساعة عملك لها ثمن
02افهم الفرق بين هامش الربح ونسبة الزيادة
هامش الربح هو الربح كنسبةٍ من سعر البيع، أمّا نسبة الزيادة فهي الربح كنسبةٍ من التكلفة. منتجٌ تكلفته عشرةٌ وبِعته بخمسة عشر: نسبة الزيادة خمسون بالمئة، لكنّ الهامش ثلاثةٌ وثلاثون بالمئة فقط. وكثيرٌ من التجّار يخلطون بينهما فيُفاجَؤون بأنّ ربحهم أقلّ ممّا ظنّوا.
نصيحة
استعِن بحاسبة الأرباح وحاسبة التسعير في مركز الأدوات؛ فهما تحسبان لك الهامش ونسبة الزيادة والسعر المقترح في لحظة.
03سعّر وفق القيمة، لا التكلفة وحدها
إذا كان منتجك يحلّ مشكلةً، أو يوفّر وقتاً، أو يمنح إحساساً بالرقيّ، فإنّ العميل مستعدٌّ لأن يدفع أكثر. التكلفة تحدّد الحدّ الأدنى للسعر، أمّا القيمة فتحدّد إلى أيّ مدى يمكنك أن ترتفع فوقه.
04جرّب، ثمّ راقب
السعر ليس قراراً يُتّخذ مرّةً واحدة. جرّب سعراً لأسبوعين، وراقب كم بِعت وكم ربحت — لا كم بِعت فحسب — ثمّ عدّل. فأحياناً يقلّل رفعُ السعر عشرةً بالمئة المبيعاتِ خمسةً بالمئة فقط، فتربح أكثر بجهدٍ أقلّ.